華夏時(shí)報(bào)（www.chinatimes.net.cn）記者 馮櫻子 北京報(bào)道

“感覺所有理財(cái)經(jīng)理都在推銷保險(xiǎn)?！?月19日，家住北京的李女士對(duì)《華夏時(shí)報(bào)》記者表示，近期，她去過多家大行及股份制銀行，不論咨詢大額存單還是長(zhǎng)期理財(cái)，客戶經(jīng)理都會(huì)推薦保險(xiǎn)產(chǎn)品。

李女士介紹，以前不信任銀行代銷的保險(xiǎn)，但存款利率持續(xù)下行，能保本保收益的產(chǎn)品太少了，也想嘗試購買保險(xiǎn)。

(相關(guān)資料圖)

今年以來，通過銀行渠道購買保險(xiǎn)的客戶明顯增多，多家大型商業(yè)銀行代銷保險(xiǎn)規(guī)模穩(wěn)步增長(zhǎng)，保險(xiǎn)也成了銀行客戶經(jīng)理的重點(diǎn)推薦產(chǎn)品。

而除了大型銀行外，不少中小銀行也加速入場(chǎng)，想在市場(chǎng)中分一塊蛋糕，《華夏時(shí)報(bào)》記者簡(jiǎn)單統(tǒng)計(jì)，近20家農(nóng)商銀行、村鎮(zhèn)銀行在今年獲批經(jīng)營保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)。

代銷保險(xiǎn)成客戶經(jīng)理首推產(chǎn)品

“我們行幾乎所有員工包括領(lǐng)導(dǎo)都購買了保險(xiǎn)產(chǎn)品，提前鎖定一個(gè)穩(wěn)定的收益。”

“理財(cái)?shù)念A(yù)期收益只能做參考，目前能保本的只有存款、國債和保險(xiǎn)?！?/p>

“每天都有產(chǎn)品下架，如果考慮購買要快點(diǎn)做決定。”

6月19日，在《華夏時(shí)報(bào)》記者調(diào)查中，多家銀行的理財(cái)經(jīng)理均表現(xiàn)出對(duì)代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品的大力推薦。其中一名國有大行客戶經(jīng)理對(duì)本報(bào)記者說道，“保險(xiǎn)產(chǎn)品的現(xiàn)金價(jià)值是寫在合同里的，不會(huì)隨著市場(chǎng)變化、利率下行而變化?！?/p>

除了目前備受關(guān)注的壽險(xiǎn)外，上述理財(cái)經(jīng)理還為記者介紹了兩全險(xiǎn)和萬能險(xiǎn)，他表示，產(chǎn)品規(guī)則和性質(zhì)都差不多，都是持有時(shí)間越長(zhǎng)收益越高。

“我們不能跟客戶說‘利息’，保險(xiǎn)產(chǎn)品主要看現(xiàn)金價(jià)值，一般要持有5年能回本，24年左右現(xiàn)金價(jià)值能翻倍?！鄙鲜隹蛻艚?jīng)理表述。

所謂現(xiàn)金價(jià)值，是指保險(xiǎn)合同解除時(shí)保險(xiǎn)人退保給投保人的錢數(shù)。簡(jiǎn)單來說，就是退保后能拿到多少錢。

在銀行大力推銷的同時(shí)，投資者對(duì)銀行代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品的接受度也越來越高。多名客戶經(jīng)理向《華夏時(shí)報(bào)》記者反映，到銀行主動(dòng)咨詢保險(xiǎn)產(chǎn)品的客戶越來越多。

一名股份制銀行客戶經(jīng)理表示，原來提到“保險(xiǎn)”兩個(gè)字客戶心里很抵觸，現(xiàn)在咨詢和投保的客戶都增多了。銀行理財(cái)打破剛兌，去年“股債雙殺”很多客戶理財(cái)出現(xiàn)虧損，不少客戶希望資金更加安全穩(wěn)健。

家住北京的李女士對(duì)《華夏時(shí)報(bào)》表示，此前到銀行咨詢時(shí)會(huì)特意強(qiáng)調(diào)“不要保險(xiǎn)”，但近期存款利率又下調(diào)了，大行三年期、五年期存款利率均在3%以下，自己思維有所轉(zhuǎn)變，也開始關(guān)注保險(xiǎn)產(chǎn)品了。

近兩年，多家大型商業(yè)銀行代銷保險(xiǎn)規(guī)模穩(wěn)步增長(zhǎng)，以工商銀行為例，年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，該行在連續(xù)兩年下滑后，其代銷的個(gè)人保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入逆勢(shì)增長(zhǎng)，在2022年實(shí)現(xiàn)1144億元的代銷規(guī)模，同比增長(zhǎng)5.73%，增長(zhǎng)幅度好于整體手續(xù)費(fèi)及傭金收入情況。

同時(shí)，農(nóng)業(yè)銀行代理期交保費(fèi)收入已連續(xù)四年實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)，2022年該項(xiàng)同比增長(zhǎng)15.1%，至330億元。

此外，不少中小銀行跑步進(jìn)場(chǎng)布局保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)，《華夏時(shí)報(bào)》記者注意到，包括甘孜農(nóng)商行、樂山農(nóng)商行、四川天全農(nóng)商行、陜西鳳縣農(nóng)商行等，近20家銀行獲批經(jīng)營保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)，多數(shù)為村鎮(zhèn)銀行。

一名國有大行客戶經(jīng)理對(duì)《華夏時(shí)報(bào)》記者介紹，根據(jù)市場(chǎng)變化，投資者需要均衡配置資產(chǎn)，在利率下行趨勢(shì)下，如果有閑置資金，可以選擇一些長(zhǎng)端資產(chǎn)去鎖定穩(wěn)定收益。

國泰君安非銀分析師劉欣琦在研報(bào)中表示，伴隨存款利率降至3%以下，居民對(duì)于具有收益確定性的保險(xiǎn)儲(chǔ)蓄類產(chǎn)品需求持續(xù)旺盛，而產(chǎn)品預(yù)定利率變化也不會(huì)改變保險(xiǎn)收益確定性這一稀缺特點(diǎn)，儲(chǔ)蓄類保險(xiǎn)仍將持續(xù)推動(dòng)壽險(xiǎn)新業(yè)務(wù)價(jià)值的成長(zhǎng)。

銀行“中收”之戰(zhàn)

6月19日，一名股份行客戶經(jīng)理對(duì)《華夏時(shí)報(bào)》記者透露，行里“整天催著客戶經(jīng)理去賣保險(xiǎn)”。

從2022年年報(bào)數(shù)據(jù)來看，銀行財(cái)富管理中間業(yè)務(wù)收入普遍承壓，多家銀行出現(xiàn)下滑。而作為非息收入最重要的組成部分，穩(wěn)住中間業(yè)務(wù)收入，提升其收入貢獻(xiàn)占比，成了幾家大行近兩年正在深度思考的問題。

多位受訪人士表示，受到2022年權(quán)益市場(chǎng)震蕩、資管新規(guī)全面實(shí)施等因素影響，代銷理財(cái)、基金、信托等產(chǎn)品帶來的收入減少，而保險(xiǎn)符合銀行客戶穩(wěn)健的投資需求，市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮?，銀行可憑借渠道優(yōu)勢(shì)快速做大規(guī)模，提升中間業(yè)務(wù)收入。

“代銷基金受資本市場(chǎng)波動(dòng)影響同比下降，但代理保險(xiǎn)收入支撐作用明顯?！编]儲(chǔ)銀行在2022年年報(bào)中表述，該行通過加強(qiáng)資產(chǎn)配置、積極把握客戶保障需求，代理保險(xiǎn)收入實(shí)現(xiàn)較快增長(zhǎng)。

從年報(bào)中可以看出，郵儲(chǔ)銀行2022年代理業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)十分亮眼，實(shí)現(xiàn)了同比34.64%的增長(zhǎng)，收入167.99億元。

郵儲(chǔ)銀行方面稱，主要是因?yàn)槠浼涌焱七M(jìn)財(cái)富管理轉(zhuǎn)型升級(jí)，提升專業(yè)化、差異化客戶資產(chǎn)配置能力，代理保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)收入實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)。同時(shí)，期交占比也在進(jìn)一步提升，數(shù)據(jù)顯示，代理長(zhǎng)期期交新單保費(fèi)762.70億元，占新單保費(fèi)比重28.50%，同比提升8.66個(gè)百分點(diǎn)。

在股份行中，招商銀行代理保險(xiǎn)收入在財(cái)富管理手續(xù)費(fèi)及傭金收入中的占比不斷提升，從2020年的19.43%提升至2022年的41.1%，將近半壁江山；平安銀行2023年一季報(bào)顯示，其代理保險(xiǎn)收入13.18億元，同比增長(zhǎng)83.8%。

光大銀行金融市場(chǎng)部宏觀研究員周茂華對(duì)《華夏時(shí)報(bào)》記者表示，銀行代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)屬于銀行的中間業(yè)務(wù)，近期銀行發(fā)力代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，保險(xiǎn)部門積極發(fā)力拓展業(yè)務(wù)，在增加中收同時(shí)，也有助于獲客。

同時(shí)，周茂華提到：“此舉也有助于銀行增加負(fù)債存款。保險(xiǎn)公司相關(guān)產(chǎn)品獲得的客戶保險(xiǎn)資金一般會(huì)選擇有合作關(guān)系銀行代為托管。”

實(shí)際上，過去一段時(shí)間，中間業(yè)務(wù)收入在銀行收入結(jié)構(gòu)中占比較低，其中代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入更是微乎其微，因此代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)對(duì)于保險(xiǎn)公司和銀行雙方的重要性天差地別，使得雙方很難在相對(duì)平等的位置上展開業(yè)務(wù)合作。

大家人壽總經(jīng)理郁華曾提及：“這一輪銀保渠道大發(fā)展是一次少有的銀行、保險(xiǎn)兩大金融行業(yè)的雙向奔赴，這給了銀保業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)真正轉(zhuǎn)型升級(jí)的難得契機(jī)?！?/p>

工銀安盛人壽總裁吳茜在公開場(chǎng)合提出，疫情之后，銀保帶來了高速的成長(zhǎng)，去年已經(jīng)超過了代理人渠道，成為了第一大渠道。

“面對(duì)銀保渠道的發(fā)展和未來，雙方應(yīng)該生態(tài)共建、價(jià)值共創(chuàng)，真正為客戶創(chuàng)造價(jià)值，滿足客戶風(fēng)險(xiǎn)保障的需求，在這個(gè)過程中實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展。”吳茜指出。

責(zé)任編輯：孟俊蓮 主編：張志偉

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